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COME FARE AFFARI CON I CINESI

Le analogie fra le due culture sono la chiave per avere successo nel mercato Cinese!

In una prima stesura di questo articolo avevo scritto di quelle che sono comunemente le regole di businnes etiquette da tenere quando si intavolano trattative con dei partner Cinesi sottolineando per esempio il modo in cui porgere il biglietto da visita piuttosto che come questi si approcciano alla negoziazione… poi però ho pensato che queste sono informazioni che chiunque può facilmente reperire dalla rete. Inoltre rileggendo quanto scritto e dopo essermi consultato con i miei colleghi ho realizzato che la vision di LongAdvisory non è quella di creare muri esaltando le differenze culturali ma di scavalcarli o aggirarli (Go Beyond the Wall).

Quindi ho cominciato a pensare a quali sono le analogie tra le due culture, quali i punti comuni e come sfruttarli per rendere la business communication più efficace.

A tal proposito mi è stata ricordata la frase pronunciata 20 anni fa da un imprenditore molto pratico di Cina che sosteneva come Italiani e Cinesi avessero secondo lui il 70% in comune nella loro mentalità.

Uno dei fondamenti sui quali si ergono entrambe le culture è quello di “famiglia”.

Non solo la famiglia come viene comunemente intesa madre, padre e figli etc. ma “allargata” a quelle che sono le relazioni sociali, quelle di affari comprese!

Il manager cinese non è sempre molto facile da interpretare. Il modo di condurre gli affari è molto meno diretto del nostro e talvolta si fatica a capire quello che realmente pensano.

Tuttavia quando, si riescono a finalizzare gli accordi e nascono le collaborazioni queste tendono ad essere durature e reciprocamente soddisfacenti perché a quel punto il Cinese si “fida” di un qualcuno che è entrato nella “famiglia”.

 

Bisogna quindi capire che quando si incontra un manager cinese e questo di tutto parla fuorché di lavoro, quando ci porta a cena e poi al Karaoke e di tutto continua a parlare fuorché di lavoro non lo fa per mettere alla prova i nostri nervi, o perché non è serio o perché non è realmente interessato al nostro prodotto, ma semplicemente perché vuole conoscere prima di tutto la persona piuttosto che l’azienda che rappresenta.

Il banchetto diventa quindi (esatto, proprio come da noi), una occasione per conoscersi, perfezionare e cementare i rapporti personali.

 

Ecco perché non si parla di lavoro.

La “colazione di lavoro” non esiste in Cina.

Una volta dentro la ”famiglia”, tutto diventa più semplice, in sintesi Quando ci approcciamo ai Cinesi cerchiamo di capire i loro modelli comportamentali.

Utilizziamo una strategia “ Win you Win” e saremo sicuramente vincenti. Cerchiamo di utilizzare quelle forme di comunicazione e di relazione nelle quali entrambi ci riconosciamo.

Luigi Pelissero

Fare branding è fondamentale per promuovere una corretta identità aziendale. Un marchio è una combinazione complessa di nome, logo, concetti associati, prodotti e valori.
In Cina, il mercato dell’e-commerce è cresciuto rapidamente e internet ha reso possibile la connessione e commercializzazione di prodotti e servizi fra paesi di