È risaputo che fare business in un paese diverso dal proprio implica la conoscenza di alcuni aspetti culturali che sono ritenuti necessari al fine della trattativa. Questo vale soprattutto per la Cina, in cui bisogna conoscere molto bene i due concetti di 面子 ( mianzi /faccia, volto) e 关系( guanxi /network di relazioni interpersonali), che fanno riferimento agli insegnamenti del Maestro del paese di Mezzo, ovvero Confucio. Scopriamo cosa significa Mianzi e Guanxi in Cina.

Come fare business in Cina

Tutt’oggi resta molto difficile tradurre e spiegare questi due elementi, in quanto nella nostra cultura non esistono dei corrispettivi.

Cosa significa “Guanxi” in Cina

Secondo Parnell “La guanxi cinese non è un termine che può essere adeguatamente espressa da un equivalente in lingua inglese di una sola parola, il concetto è troppo specifico della cultura”. Solitamente si tende ad utilizzare questo termine per descrivere le relazioni personali e commerciali reciprocamente vantaggiose di un individuo, e non si riferisce solo alla relazione speciale che si stabilisce tra due persone, ma implica anche un costante scambio di favori. Quindi, richiede un processo molto lungo per essere istaurato, ma una volta fatto potrebbe durare per tutta la vita.

Il Guanxi è fondamentale per fare business in Cina

Dunque, perché è così importante conoscere e comprendere la guanxi per far sì che la propria trattativa commerciale vada a buon fine? La spiegazione più difficile da comprendere per noi, in quanto siamo abituati ad un approccio diverso di business, è che in Cina è alquanto necessario, per prima cosa, istaurare un rapporto di fiducia reciproco prima di poter concludere l’affare. Senza questa fiducia, infatti, non si ha molta strada.

La fiducia è la chiave per fare business in Cina

Proprio per questo, il più delle volte vengono svolti dei banchetti di business per conoscersi meglio, in cui spesso ci si ritrova a parlare di tantissimi argomenti senza citare il tema dell’accordo commerciale, e in realtà questi momenti sono proprio la chiave che va a definire la riuscita o meno della trattativa.

Cosa succede se non si rispetta il Guanxi in Cina?

Il concetto di reciprocità nella guanxi è considerato un vero e proprio punto fondamentale, infatti, qualsiasi individuo non rispetti questa “regola” rifiutandosi, ad esempio, di ricambiare il favore si troverà “a perdere la faccia”. Conoscere questo concetto della guanxi potrà aiutare qualsiasi individuo intenzionato a fare affari in Cina a conquistare la fiducia dell’altra parte e avere successo nel proprio lavoro. Oltre che per il mondo commerciale, nel paese di Mezzo, questo è molto importante anche per chi è a stretto contatto con la cultura cinese.

Cosa significa “Mianzi” in Cina

Per quanto riguarda il mianzi, viene definito molto spesso con “faccia”, ed è quindi il modo in cui ci presentiamo agli altri, determinando la percezione che le altre persone hanno di noi. Mianzi promuove la fiducia e il rispetto, che sono essenziali per la costruzione di guanxi, e questi due concetti sono infatti strettamente correlati l’uno all’altro. Inoltre, il mianzi è considerato un concetto fondamentale che le persone devono preservare e stabilizzare con cura per ottenere maggiore prestigio, per cui “dare la faccia” implica un atto che è in grado di comunicare un adeguato livello di rispetto.

Perdere la fiducia in Cina è molto rischioso

Lo scrittore e traduttore Lin Yutang (1895 -1976) ha affermato che “il volto” “può essere concesso e perso, combattuto e presentato come un dono.”  Questo ci fa capire l’importanza di avere una “buona faccia” per trattare con i clienti cinesi. Infatti, “dare la faccia” dà all’interlocutore un senso di rispetto, lo fa sentire importante e questo può influenzare i rapporti di lavoro.

Tuttavia, ad esempio, se si “fa perdere la faccia” a un cinese, intenzionalmente o accidentalmente, durante la negoziazione di un affare, l’accordo non potrà mai essere recuperato. Per tutti questi motivi, per i cinesi è una vera e propria umiliazione commettere un errore in pubblico e “perdere la faccia” è fonte di grande imbarazzo e vergogna. Sottovalutare il concetto di mianzi e la sua importanza nel business cinese può essere un errore fatale per le aziende e gli uomini d’affari stranieri.

Mianzi e Guanzi per il business in Cina

I concetti di mianzi e guanxi in Cina ci fanno capire l’importanza che i cinesi danno alla fiducia, alle relazioni personali e alla faccia. Una volta che si entra in questa visione e si comprendono questi due pilastri della cultura cinese si è pronti ad entrare nel mondo del business del paese di Mezzo. Senza questa conoscenza si potranno commettere degli errori, che dal punto di vista cinese, saranno ritenuti l’elemento fondamentale che non permetterà la riuscita della trattativa.

Questo articolo è stato redatto dalla dott.ssa Fabiola Tiberio, una studentessa di Lingue, economie ed istituzioni dell’Asia e dell’Africa mediterranea presso l’Università Ca’ Foscari di Venezia. Ha vissuto un anno in Cina, ad Harbin, con l’associazione Intercultura AFS.

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Fabiola Tiberio